Tishanskiysdk.ru

Про кризис и деньги
4 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Рынок индивидуальных потребителей

Лекция №4. Рынок индивидуальных и корпоративных потребителей

Вопросы, рассматриваемые на лекции:

1. Классификация (сигментирование) рынка индивидуальных потребителей.

2. Мотивы покупки и реакция индивидуальных потребителей на меры комплекса маркетинга.

3. Процесс принятия решения о покупке индивидуальным потребителем.

4. Рынок предприятий — потребителей.

5. Отличия и особенности рынка предприятий — потребителей от рынка индивидуальных потребителей.

6. Факторы, влияющие на поведение покупателей – выступающих от имени предприятия.

7. Основные этапы принятия решения о покупке для нужд производства.

Процесс принятия решения о закупках на государственных предприятиях

Рынок индивидуальных потребителей

Пример: Почему фирма «Дюпон» потерпела поражение на рынке обуви из искусственной кожи? Потому, что позиционировала обувь как дорогую (высокая цена).

Основные критерии для сегментирования рынка

— континент, Страна, регион, город, сельская местность, — плотность населения- климат

— возраст; — пол; — размер семьи; — этап жизненного цикла семьи.

-Род занятий –Образование -Отношение к религии –Национальность-Уровень дохода-Уровень культуры

-Образ жизни -Тип личности -Черты характера -Жизненная позиция

-Мотивация покупки -Искомые выгоды -Интенсивность потребления -Приверженность к марке -Способность воспринимать новшенства

Вариант Классификация (сигментирование) рынка индивидуальных потребителей.

Рынок индивидуальных потребителей, включающий отдельные лица и домашние хозяйства, приобретающие товары и услуги для личного потребления может быть разделен по следующим признакам:

— по возрасту, полу, национальности, вере;

— культурному уровню, образованию, социальному статусу;

Наиболее значимые характеристики: культурный уровень, социальный статус, доход, семейное положение, национальность.

Основные стратегии выхода на рынок

1. Снижение себестоимости продукции (массовый маркетинг)

2. Маркетинг дифференцированного товара

3. Сегментирование рынка (маркетинг дифференцированного рынка)

4. Постоянное внедрение новшеств

5. Ориентация на индивидуальные потребности покупателей

6. Комплексная стратегия

Рынок предприятий – потребителей

Особенности рынка предприятий – потребителей

• Товары — потребляются для извлечения прибыли

• В процессе принятия решения о покупке участвуют несколько человек

• Ответственные работники за снабжение предприятия действуют в рамках официальных установок, лимитов, ограничений

• Сделки осуществляются на основании официальных запросов, предложений, договоров купли-продажи.

• Товары, как правило, приобретаются на большие суммы.

• Покупателей — предприятий меньше, чем физических лиц.

• Как правило, предприятия географически сконцентрированы (Кузбасс,

Москва, КМА и другие регионы).

• Спрос на товары промышленного назначения зависит от спроса на ширпотреб и других факторов (решения правительства, войны, катастрофы и др.).

• Предложение и спрос, как правило, не эластичны по цене.

• Покупатели, как правило, профессионалы.

• Продажа товаров предприятиям позволяет получить значительную торговую ренту.

Для реализации товара конкретному потребителю – предприятию следует выяснить: из кого состоит закупочный центр (директор, бухгалтер, специалисты?), найти к ним неформальные подходы, предложить товар лучше, чем у конкурентов, отлично разбираться в товаре и в том, для чего он нужен.

Рынок индивидуальных потребителей. Поведение потребителей

ТЕМА 5 ИЗУЧЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ И ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ПРОДУКЦИИ

План

Рынок индивидуальных потребителей. Поведение потребителей

Рынок предприятий. Поведение покупателей от имени предприятий

Рынок индивидуальных потребителей. Поведение потребителей

Потребительский рынок — отдельные лица и домохозяйства, покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личного потребления.

Развернутая модель покупательского поведения представлена на рис.1.

Рис.1. Развернутая модель покупательского поведения

Характеристики покупателя представим в виде схемы (рис.2.)

Рис. 2. Характеристики покупателя

В табл.1 приводится пример анкеты, с помощью которой может быть выбран лучший путь рекламирования товара, исходя из учета ряда вышерассмотренных факторов.

Анкета для оценки факторов личного влияния

Рис.3. Иерархия потребностей по Маслоу

При проведении исследований потребителей также необходимо учитывать следующие факторы: Восприятие Усвоение Убеждения Отношение.

Последовательность комплектов, задействованных в процессе принятия решений о покупке, представлена на рис.4.

Полный Комплект Комплект

комплект осведомленности выбора

Перечень Часть этого Ещё меньшая

марок перечня марок часть перечня Решение

Рис.4. Последовательность комплектов при принятии решения о покупке

Решение о покупке может быть сдержано отношением других людей или непредвиденными обстоятельствами.

Как воспринимается новинка различными категориями потребителей рассмотрим на схеме (рис.5)

Число адаптиро Раннее Запоздалое

ванных к большинство большинство

нововведениям 34% 34%

Время восприятия новинки

Рис.5. Типичная функция адаптации покупателей по времени.

Можно выделить следующие важнейшие направления изучения потребителей:

· отношение к самой компании;

· отношение к различным аспектам деятельности;

· уровень удовлетворения запросов потребителей ;

· принятие решений о покупке, определение структуры закупочного центра;

· поведение потребителей при и после покупки;

Рассмотрим измерение общего отношения к какого-ту объекту (марке товара, категории товара, магазину и т.п.).

Например, отношение потребителей к определенной марке потребительского товара длительного пользования может быть измерено с помощью следующей шкалы:

Теория потребительского поведения

Модель покупательского поведения

Покупательское поведение индивидуального потребителя — это поведение конечного потребителя, покупающего товары и услуги для личного потребеления.

Потребительские рынок — совокупность всех индивидуальных покупателей — как отдельных, так и домохозяйств — приобретающих товары и услуги для личного потребления.

Ежедневно потребители принимают множество решений о том, что купить. Большинство крупных компаний исследуют процесс принятия решения о покупке, чтобы узнать: что, где, как и почему покупают потребители.

Виды потребителей. Индивидуальные потребители

Главная фигура в бизнесе — потребитель. Понять, кто такой потребитель, и кем потребитель является для предприятия — важный вопрос для разработки всей маркетинговой программы. Потребителю на самом деле не нужен товар или услуга предприятия, потребителю надо решить стоящие перед ним проблемы и удовлетворить потребности. Потребитель хочет, чтобы бизнес-профессионалы решили стоящие перед ним проблемы и удовлетворили его желания. Современный потребитель предъявляет и новые желания, не только решить проблему при помощи товаров и услуг предприятия, но ему важен и процесс, как это будет происходить. Для потребителя важное значение имеет доступность предприятия для контактов, желание общения, удобство процесса приобретения товаров и услуг, дополнительные выгоды, которые может дать предприятие в этом процессе.

Термин «покупательское поведение» можно определить как поведение, проявляемое покупателями в процессе поиска, выбора, покупки, использования, оценки и утилизации продуктов, услуг и идей, которые могут удовлетворить потребности покупателей.

Выделяется целый ряд принципов анализа потребителей. Прежде всего, изучение прикладных поведенческих дисциплин — это хороший путь к пониманию поведения покупателей. Поведение потребителя — сложный многогранный процесс и для его изучения необходимо использовать междисциплинарный подход — приемы и методы, используемые в психологии и социологии. Исследования могут проводиться с использованием различных методов наблюдения за поведением (эксперименты, использование социологических обследований, анкетирование и интервьюирование и др.). Целесообразно также изучение отдельных стадий процесса принятия решений о покупке.

Читать еще:  Рынок земли это

Индивидуальные потребители — отдельные лица и домохозяйства, покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личного потребления. Модель принятия решения о покупке представлена на рис. 6.1.

Рис. 6.1 Модель принятия решения о покупке

Следующим важным моментом понимания потребителя является оценка факторов, определяющих поведение потребителя (рис. 6.2).

Рассмотрим некоторые факторы, оказывающие влияние на поведение индивидуального потребителя, более подробно.

1. Культура — основная первопричина определения потребностей и поведения человека. Культура зависит от определенного исторического уровня, различается в разных странах, в зависимости от социального класса. Человеческое поведение — вещь благоприобретенная.

2. Субкультура это проявление культуры людей других национальностей, религиозных групп, представителей других регионов страны, других рас в рамках основной культуры на определенной территории.

3. Общественные классы — сравнительно стабильные группы в рамках общества, располагающиеся в иерархическом порядке и характеризующиеся наличием у их членов схожих ценностных представлений интересов в поведении.

5. Роли и статусы потребителей меняются в соответствии с теориями ролевого поведения, и это необходимо учитывать как фактор, влияющий на поведение потребителя.

6. Тип личности — совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающая типы его ответной реакции на окружающую среду. «Каким человек кажется себе?» — одна сторона вопроса. «Является на самом деле» — другая сторона вопроса.

7. Психологические факторы:

Мотивация (побуждение) — нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения. Удовлетворение нужды снимает испытываемую индивидом внутреннюю напряженность.

Восприятие процесс, посредством которого индивид отбирает, организует и интерпретирует поступающую информацию для создания значимой картины окружающего мира. Восприятие одного и того же по-разному разными людьми, восприятие одного и того же одним человеком в разное время.

Усвоение — определенные изменения, происходящие в поведении индивида под влиянием накопленного им опыта.

Убеждение — мысленная характеристика индивидом чего-либо. Убеждение, что товар хороший, делает человека постоянным покупателем.

Отношение — сложившаяся на основе имеющихся знаний устойчивая благоприятная или неблагоприятная оценка индивидом объекта, идеи, испытываемого к ним чувства и направленность возможных действий.

Рис. 6.2 Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение

Важно также определить основные типы поведения индивидуальных потребителей в зависимости от двух, часто проявляющихся факторов. Первый фактор — это готовность потребителя затратить определенные усилия на поиск информации, выбор и оценку разных товаров в процессе покупки. Связанный с первым фактор — это частота покупки товара или услуги. На рис. 6.3 представлены основные типы покупок по этим двум факторам. Особая покупка — это ситуация, когда потребитель готов потратить достаточно много усилий на процесс выбора товара, такие покупки осуществляются редко — обычно это товары особого спроса (например, драгоценности, дорогие автомобили и т. п.).

Рис. 6.3 Типы поведения покупателя при принятии решения

Второй тип — это покупка с предварительным выбором товара. Потребитель готов потратить некоторые усилия на процесс выбора, покупка происходит периодически (например, одежда, обувь, бытовая техника и т. п.). Совсем другой тип поведения в процессе рутинной покупки. Потребитель часто покупает товар и не готов каждый раз тратить много усилий на процесс покупки. Разработка маркетинговых программ с учетом этих типов поведения позволит сделать процесс покупки товара эффективным и с точки зрения продавца, и с точки зрения покупателя.

Покупатели от имени организации

Покупатели от имени организации (корпоративные покупатели) — это совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги производственно-технического назначения, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду, поставляемых другим потребителям.

Основные факторы отличия покупки корпоративными покупателями:

  • в процессе покупки обычно принимает участие несколько человек;
  • процесс принятия решения о покупке связан с центром по закупкам предприятия;
  • обычно требуется комплексная система продуктов/услуг;
  • процессы принятия решения о покупке более продолжительные и более сложные;
  • продукты/услуги должны удовлетворять потребности многих пользователей;
  • высокий уровень риска для предприятия и персонального риска закупщика в случае неудачной покупки;
  • следующие за покупкой процессы имеют большее значение для предприятия, чем для индивидуального потребителя.

Особенности рынка товаров промышленного назначения:

  1. На рынке товаров промышленного назначения меньше покупателей.
  2. Немногочисленные покупатели крупнее.
  3. Покупатели часто сконцентрированы географически.
  4. Спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления.
  5. Спрос на товары промышленного потребления неэластичен.
  6. Спрос на товары промышленного назначения резко меняется.
  7. Покупатели на рынке продукции производственно-технического назначения являются профессионалами.

Можно выделить несколько вариантов совершения покупок корпоративными покупателями:

  • первоначальная закупка, закупка для решения новых задач;
  • повторная закупка без изменений;
  • повторная закупка с изменениями.

В силу ряда причин и продавцы, и покупатели стремятся осуществлять второй и третий тип закупок, так как в этом случае экономятся ресурсы обеих сторон. Стремление к длительным отношениям между продавцом и покупателем — это важная особенность корпоративных рынков, которую надо максимально использовать в маркетинговых целях. Корпоративный покупатель — это группа людей, где каждый принимает субъективные решения и только окончательное решение после обмена информацией становится объективно приемлемым для предприятия.

На рис. 6.5 проведена классификация факторов поведения корпоративных покупателей.

Можно представить основные факторы, учитываемые в процессе закупки товаров и услуг корпоративными потребителями в виде рейтинга значимости:

  1. Технические характеристики товара.
  2. Предел цены.
  3. Время и условия поставки.
  4. Условия технического обслуживания.
  5. Условия платежа.
  6. Размер заказа.
  7. Приемлемые поставщики.
  8. Комплексность закупки (генеральные подрядчики).

Кроме того, для оценки поставщиков используются показатели рекомендации, репутация, надёжность, программы обслуживания и заботы о покупателях, профессионализм, конкурентоспособность товаров и услуг, соответствие товаров/услуг потребностям покупателя, гибкость сотрудничества, соотношение стоимость/цена, уровень обслуживания.

Рынок индивидуальных потребителей

Будет странным, если кто-то захочет оказаться в вышеописанной позиции. До настоящего момента мы предполагали, что прежде чем войти в рынок, индивидуальный игрок решает открыть ему длинную или короткую волатильную позицию, поэтому вышеуказанная комбинация не подходит ни под один из этих случаев. Однако существуют ситуации, когда игрок может предположить 1) если рынок поднимается, то волатиль-ность будет падать, 2) если рынок падает, то волатильность будет подниматься. Вышеописанная комбинация полностью подойдет для таких прогнозов. Игрок может автоматически открыть короткую волатильную позицию на пути вверх и длинную волатильную на пути вниз. [c.160]

Читать еще:  Как оценить рынок для бизнес плана

Отметим, что иногда на внебиржевом рынке совершаются, наоборот, весьма крупные сделки, например, купля-продажа контрольного пакета. В общем это рынок индивидуальных, нестандартизованных сделок. [c.32]

Указанная особенность рынков делает еще более настоятельной необходимость формирования регулирующих их правил. Анонимный игрок может игнорировать моральные, политические и социальные соображения, но если смотреть на финансовые рынки с позиций общества, то такими соображениями пренебрегать нельзя. Как мы видели, финансовые рынки могут вести себя как катящийся шар, который опрокидывает на своем пути целые экономики. Хотя игра по правилам и оправдывает наши действия, мы не вправе быть безразличными к правилам, по которым мы играем. Правила разрабатываются властями, но в демократическом обществе власти избираются игроками. Коллективные действия могут оказать более непосредственное влияние. Например, бойкот южноафриканских инвестиций оказался успешным и содействовал смене режима в Южной Африке. Но Южная Африка была исключением, поскольку в отношении нее была предпринята коллективная акция. Обычно социальные ценности не находят отражения в поведении на рынке индивидуальных участников, а потому они нуждаются в какой-то иной форме проявления. [c.125]

На рынке индивидуальных заказов невозможно создание запасов, ограничены способы стандартизации процессов, заводов и материалов — всех важных элементов эффективной работы. [c.37]

Особо остановимся на специфике рынка. Существуют, как известно, рынки индивидуальных потребителей (потребительские рынки) и рынки предприятий. На потребительском рынке товары покупаются для личного потребления, при этом множество факторов оказывает влияние на принятие людьми решений по покупке. Разобраться в покупательском поведении — исключительно важная задача для руководства службой маркетинга и особенно работников ПР. На покупателя оказывают влияние факторы культурного уровня (культура, социальное положение), факторы личного порядка (возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, тип личности, представление о самом себе) и факторы психологического порядка (мотивация, восприятие, убеждения, отношения). Анализ этих факторов и дает представление о том, как эффективнее охватить и обслужить покупателя. Любой фирме, и прежде всего банку, необходимо заблаговременно выявить своих целевых потребителей. [c.110]

Вернемся к поведению потребителя (избирателя) в сфере общественного выбора. Поскольку в этой сфере принимаются коллективные решения, каждый потребитель заинтересован, чтобы предпочтения других людей совпадали с его собственными. Именно в этом случае отдельный избиратель может рассчитывать, что будет приобретен устраивающий его набор общественных благ. На рынке индивидуальных благ дело, как [c.420]

Другое последствие феномена жизненного цикла товара дня сбытовой деятельности заключается в том, что, как правило, по мере развития жизненного цикла меняется характер поведения клиентов, что в свою очередь требует соответствующей модификации. методов сбыта с учетом особенностей покупательского поведения, которые зависят от типа клиентов. На начальных стадиях жизненного цикла нового товара стратегия сбыта заключается в том, чтобы продавать «первопроходцам», склонным к личному лидерству, если речь идет об индивидуальных покупателях, и компаниям — признанным лидерам в своих отраслях, если речь идет о предприятиях. Именно эти покупатели определяют основные тенденции развития рынка. Индивидуальные потребители добиваются лидерства по причине своей экстравагантности или модернизма, а фирмы — в связи с поиском путей повышения эффективности производства и снижения издержек. [c.229]

Все большую популярность у нас в качестве источника информации приобретает сеть Интернет. Но предоставляемые там услуги по обеспечению торговых операций на валютном рынке индивидуальными инвесторами, к сожалению, нуждаются в совершенствовании. [c.81]

В третьей группе участников рынка индивидуальная цена продуктов по своему уровню ниже рыночной Яи

Лекция №4. Рынок индивидуальных и корпоративных потребителей (редакция 2007 года)

Лекция №4. Рынок индивидуальных и корпоративных потребителей

Вопросы, рассматриваемые на лекции:

1. Классификация (сигментирование) рынка индивидуальных потребителей.
2. Мотивы покупки и реакция индивидуальных потребителей на меры комплекса маркетинга.
3. Процесс принятия решения о покупке индивидуальным потребителем.
4. Рынок предприятий — потребителей.
5. Отличия и особенности рынка предприятий — потребителей от рынка индивидуальных потребителей.
6. Факторы, влияющие на поведение покупателей – выступающих от имени предприятия.
7. Основные этапы принятия решения о покупке для нужд производства.
8. Процесс принятия решения о закупках на государственных предприятиях.

Рынок индивидуальных потребителей

Пример: Почему фирма «Дюпон» потерпела поражение на рынке обуви из искусственной кожи? Потому, что позиционировала обувь как дорогую (высокая цена). Но основные свойства обуви из искусственной кожи:
— долговечна;
— не требует ухода;
— не теряет формы;
— не разнашивается,

больше подходят для несостоятельных покупателей. Богатым потребителям эти характеристики типа долговечность, затраты по уходу не важны, но важны мода и удобство, мягкость, разнашиваемость обуви.

Необходимо при продаже товара ориентироваться на нужды и потребности конкретных потребителей, задавая товару соответствующие свойства и устанавливая оптимальную цену.
Основные критерии для сегментирования рынка
1. Географические
— континент, Страна, регион, город, сельская местность,
— плотность населения
— климат
2. Демографические
— возраст;
— пол;
— размер семьи;
— этап жизненного цикла семьи.

Род занятий
Образование
Отношение к религии
Национальность
Уровень дохода
Уровень культуры

4. Психофизические
Образ жизни
Тип личности
Черты характера
Жизненная позиция

Мотивация покупки
Искомые выгоды
Интенсивность потребления
Приверженность к марке
Способность воспринимать новшенства

Вариант Классификация (сигментирование) рынка индивидуальных потребителей.

Рынок индивидуальных потребителей, включающий отдельные лица и домашние хозяйства, приобретающие товары и услуги для личного потребления может быть разделен по следующим признакам:

— по возрасту, полу, национальности, вере;
— культурному уровню, образованию, социальному статусу;
— доходу,

Пример. Распределение населения по доходам в РФ
По данным Института общественного проектирования в современной России:
— 0,4 % населения имеют доходы свыше 40 000 рублей в месяц на человека – это так называемый высший класс;
— 24, 6 % населения имеют доходы от 20 000 до 40 000 рублей в месяц – это Российский средний класс (средний доход в США составляет около 4000 долларов США в месяц на чел, т. е. по меркам США это низший класс);
— 75% населения имеют доход менее 20 000 рублей в месяц, их относят к низшему классу – это те, кто живет ниже, на уровне, или чуть выше прожиточного минимума.
Низший российский класс разделяется на три группы:
— верхнюю – 19% населения, имеющие доход от 6000 до 20 000 рублей в месяц;
— среднюю – 25% населения, имеющих доход от 2550 до 6000 рублей в месяц;
— низшую – 31% населения, имеющих доходы от 600 до 2500 рублей в месяц.

Читать еще:  Рынок монополистической конкуренции характеристика примеры

Социальные классы США

Высший класс – менее 1 % населения (Большая власть, очень много денег, но предпочитают не вставлять все это на показ, а действовать и жить тихо и размеренно)
Нижний слой высшего класса – 2% населения – преуспевающие бизнесмены, добившиеся успеха представители свободных профессий – потребители очень дорогих и дорогих товаров

Верхний слой среднего класса – 10% населения руководители среднего звена, преуспевающие мелкие предприниматели, профессионалы из различных сфер деятельности (стремятся к успеху, проживают в пригородах крупных городов)
Нижний слой верхнего класса – 30 -35% населения – чиновники низшего уровня, владельцы небольших предприятий (законопослушные, семьянины, стремятся завевать уважение окружающих);

Верхний слой низшего класса до 40% населения – рабочий класс

Низший класс- 15% населения – безработные, бездомные, эмигранты в первые годы эмиграции

— физическим недостаткам и здоровью;
— по месту жительства (география), семейному положению, хобби, увлечениям;
— по профессиональному признаку, по гражданству;
— по свойствам характера и психики;
— по политическим убеждениям, сексуальной ориентации;
— месту жительства (большой город, небольшой город, деревня);
— по гороскопу, отношению к животным и другим характеристикам.

Наиболее значимые характеристики: культурный уровень, социальный статус, доход, семейное положение, национальность.

Основные стратегии выхода на рынок

1. Снижение себестоимости продукции (массовый маркетинг)
2. Маркетинг дифернцированого товара
3. Сегментировании рынка (маркетинг диффренцированного рынка)
4. Постоянное внедрение новшеств
5. Ориентация на индивидуальные потребности покупателей
6. Комплексная стратегия

Мотивы покупки и реакция потребителей на меры комплекса маркетинга.

Модель покупательского поведения

1 Побудительные факторы маркетинга Внешние раздражители
Товар
Цена
Методы распространения товаров
Стимулирование сбыта Экономические
Политические
Научно-технические
Культурные

2 Черный ящик сознания потребителя

Характеристика покупателя
Процесс принятия решения о покупке

3 Ответная реакция покупателя
Выбор товара
Выбор марки
Выбор продавца
Выбор времени покупки
Выбор места покупки
Выбор объема(партии) покупки

Процесс принятия решения о покупке.

1. Осознание проблемы (или наличие «лишних» денег).
2. Поиск информации о товаре.
3. Оценка вариантов (выбор критериев оценки).
4. Сомнения, привлечение знатоков, специалистов, знакомых, тех, кто уже купил аналогичный товар.
5. Решение о покупке.
6. Процесс покупки.
7. Реакция на покупку.

Рынок предприятий — потребителей
Особенности рынка предприятий – потребителей

• Товары — потребляются для извлечения прибыли
• В процессе принятия решения о покупке участвуют несколько человек
• Ответственные работники за снабжение предприятия действуют в рамках официальных установок, лимитов, ограничений
• Сделки осуществляются на основании официальных запросов, предложений, договоров купли-продажи.
• Товары, как правило, приобретаются на большие суммы.
• Покупателей — предприятий меньше, чем физических лиц.
• Как правило, предприятия географически сконцентрированы (Кузбасс,
Москва, КМА и другие регионы).
• Спрос на товары промышленного назначения зависит от спроса на ширпотреб и других факторов (решения правительства, войны, катастрофы и др.).
• Предложение и спрос, как правило, не эластичны по цене.
• Покупатели, как правило, профессионалы.
• Продажа товаров предприятиям позволяет получить значительную торговую ренту.

Характеристики спроса
Ц

Не эластичный спрос

Закон спроса: чем больше цена, тем меньше спрос (есть товары исключения, например духи, хлеб) и наоборот.
Закон предложения: чем больше цена, тем больше предложение

Анализ рынка предприятий

1. Рынок государственных учреждений
— органы государственной власти (федеральные, губернские, местные, городские, сельские и др.)
— государственные организации (больницы, школы, вузы, театры и др.)
— государственные предприятия (промышленные — «Маяк», «Радон», почта,
— железнодорожный, трубопроводный транспорт и др.)
2. Рынок промышленных предприятий
Сырьевые
— сельскохозяйственные, лесные, рыболовные, рыбоводные;
— горнодобывающие, нефтяные, газовые;
Перерабатывающие
— пищевые, текстильные, нефтехимические, химические, металлургические и др.
Обрабатывающие
— машиностроительные, швейные, сборочные
Строительные
— промышленное строительство, гражданское строительство, подземное строительство
Транспорт связь, энергетика
— ТЭЦ, ГЭС, автотранспортные, предприятия связи
Коммунальное хозяйство
— мусоросборные, ремонтно-эксплуатационные
Финансовые предприятия и организации
— банки, страховые, лизинговые компании
3. Сфера услуг
4. Рынок предприятий — торговых посредников

Факторы, влияющие на поведение покупателей
— предприятии.
Виды закупок:
— повторная закупка без изменений
— повторная закупка с изменениями
— закупка нового товара
Основные факторы:
1. Технические характеристики товара
2. Пределы цены
3. Время и условия поставки
4. Условия технического обслуживания
5. Условия платежа
6. Объем, сумма заказа
7. Комплексность поставки
8. Старый поставщик
9. Новый поставщик
10. Гарантии поставки
11. Штрафные санкции
Принятие решения о покупке

При продаже товара необходимо определить:
1. Из кого конкретно состоит закупочный центр, закупочная группа?
2. Какова степень влияния каждого из них на принятие решения о покупке?
3. Какими критериями они пользуются при принятии решения о закупке товара?

Факторы, влияющие на поведение закупочного центра:

— уровень спроса на товары индивидуального потребления
— рост или спад в экономике, инфляция
— тарифы на перевозку грузов
— политика
— особенности самой организации
— межличностные отношения
— особенности личности из закупочного центра
(пол, возраст, чистоплотность и др.)
Процесс принятия решения:
1. Осознание проблемы
2. Описание нужды и потребности
3. Оценка характеристик товара
4. Поиск поставщиков
5. Запрашивание предложений
6. Выбор поставщика
7. Поиск денег
8. Процедура выдачи заказа
9. Покупка (сделка)
10. Прием товара
11. Оценка работы поставщика

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector