Tishanskiysdk.ru

Про кризис и деньги
7 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Рынок товаров промышленного назначения это

6. РЫНОК ПРЕДПРИЯТИЙ

Предприятия — это огромный рынок сырья, комплектующих изделий, устройств, вспомогательного оборудования, предметов снабжения и деловых услуг.

Закупки для нужд предприятия — это процесс принятия решения, посредством которого официальная организация констатирует наличие нужды в закупаемых со стороны товарах и услугах, а также выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и конкретных поставщиков, имеющихся на рынке.

Фирмы, продающие другим организациям (производителям, оптовикам, розничным торговцам и госучреждениям), должны приложить максимум усилий, чтобы разобраться в нуждах своих покупателей, их ресурсах, политических установках и процедурах совершения закупок.

Необходимо учитывать также ряд особенностей, не встречающихся в практике потребительского маркетинга, перечисленных ниже:

1) Организации приобретают товары и услуги с целью извлечения прибыли, сокращения издержек, удовлетворения нужд своей внутренней клиентуры, выполнение каких-либо общественных или правовых обязательств.

2) В процессе принятия решения о закупках для нужд организации формально принимают участие большее число лиц, чем когда речь идет о потребительских покупках. Как правило, участники принятия решения выполняют разные обязанности в рамках организации и подходят к решению о закупке с различными критериями.

3) Агенты по закупкам должны следовать официальным установкам, лимитам и другим требованиям своих организаций.

4) Необходимо запрашивание предложений, составление договоров купли-продажи.

Рынок товаров промышленного назначения — совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров и услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям. К ним относятся отрасли: сельское хозяйство, рыбное хозяйство, горнодобывающая промышленность, обрабатывающая промышленность, строительство, транспорт, связь, коммунальное хозяйство, банковское, финансовое и страховое дело, сфера услуг.

Основные характеристики рынка товаров промышленного назначения:
— на нем меньше покупателей;
— но эти немногочисленные покупатели крупнее;
— они сконцентрированы географически;
— спрос на эти товары определяется спросом на товары широкого потребления, он не эластичен;
— спрос на эти товары резко меняется (например, спрос на потребительские товары может привести к росту спроса на оборудование для их производства);
— покупатели этих товаров — профессионалы (технические эксперты по товарам).

Основные факторы, оказывающие влияние на поведение покупателей товаров промышленного назначения, представлены на рис.6.1.

Существует три основных вида ситуаций совершения закупок:
— Повторная закупка без изменений;
— Повторная закупка с изменениями;
— Закупки для решения новых задач.

Наименьшее число решений приходится на долю покупателя, совершающего повторную закупку без изменения, наибольшее – в ситуациях закупок для решения новых задач. При совершении закупок для решения новых задач покупателю предстоит определить для себя: технические характеристики товара, пределы цен, время и условия поставки, условия технического обслуживания, условия платежа, размер заказа, приемлемых поставщиков, «избранного» поставщика.

Многие покупатели предпочитают совершать комплектные закупки (например, когда продается группа взаимосвязанных товаров или предлагается система производства, управления запасами и т.п.).


Рис.6.1. Основные факторы, влияющие на поведение покупателей товаров промышленного назначения

Продавцам товаров промышленного назначения необходимо строго следить за этими факторами, приспосабливая свою тактику к конкретным факторам окружающей обстановки, особенностей организации, межличностных отношений и индивидуальных особенностей личности, которые оказывают влияние на совершение покупки.

Покупатели этих товаров принимают окончательное решение, преодолев несколько этапов:
— осознание проблемы;
— обобщенное описание нужды;
— оценка характеристик товара;
— поиск поставщиков;
— запрашивание предложений;
— выбор поставщика;
— разработка процедуры;
— выдача заказа;
— оценка работы поставщика.

Эти этапы преодолеваются в ситуации производства закупок для решения новых задач. В ситуациях повторных закупок с изменениями или повторных закупок без изменений некоторые из перечисленных этапов сокращаются. В ряде ситуаций могут быть включены дополнительные этапы. Таким образом, промышленный маркетинг — сфера испытания способностей продавца, где главным является знание нужд своих клиентов и особенностей процедуры совершения ими закупок для разработки эффективного маркетингового плана продаж.

Второй разновидностью рынка предприятий выступает рынок промежуточных продавцов.

Рынок промежуточных продавцов — совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя.

Товары приобретаются промежуточными продавцами как для перепродажи, так и для обеспечения бесперебойного функционирования их собственных предприятий. Закупки для себя осуществляются промежуточными продавцами в их роли производителей.

Среди товаров, не попадающих в руки промежуточных продавцов, выступают изделия тяжелого машиностроения, сложное оборудование, изделия, выполненные по индивидуальным заказам, а также товары, продаваемые по системе прямой почтовой рассылки или по принципу торговли вразнос.

Промежуточный продавец должен сделать выбор поставщиков, цен, ассортимента. Ассортимент может быть замкнутый (один товар одной фирмы), насыщенный (товары разных марок), широкий (разнообразие товаров) или смешанный (совокупность различных товаров).

В принятии решения о закупках товаров для перепродажи в мелких семейных фирмах занимается сам владелец, в крупных фирмах — специальные работники.

Универмаги, универсамы, оптовые продавцы и т.п. осуществляют закупку по-разному. В отношении новых товаров окончательное решение за промежуточными продавцами о закупке — аналогично процедуре покупки товаров промышленного назначения.

Решение по стандартным товарам принимается по мере истощения запаса на них методом очередного повторного заказа.

Рынок государственных учреждений составляет федеральное правительство, региональные органы власти, закупающие или арендующие товары, необходимые для выполнения своих основных функций по производству власти.

Закупки от имени государственных учреждений включают в себя самые разнообразные товары и услуги, которые по мнению избирателей, необходимы для достижения стоящих перед страной целей (вооружение, мебель, погрузочно-разгрузочное оборудование, горючее и т.п.). То есть государство представляет огромный рынок для любого производителя или промежуточного торговца.

Особенностью государственных закупок является сокращение расходов налогоплательщиков, т.е. приобретение товаров по самым низким ценам.

От имени государства в принятии решений о закупках участвуют государственные закупочные органы федерации, правительство регионов (республик, областей) и местные власти.

Существуют закупочные организации по закупкам отдельно для гражданских и для военных целей.

Особенностью осуществления государственных закупок является необходимость оформления большого числа документов ( больше подписей) в результате чего затягивается процесс выдачи заказа.

1. Рынок предприятий – это совокупность лиц и организаций, закупающих товары для использования их в дальнейшем производстве, для перепродажи или перераспределения. Он имеет три разновидности:
— рынок товаров промышленного назначения;
— рынок промежуточных продавцов;
— рынок государственных учреждений.

2. Рынок товаров промышленного назначения – это совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров и услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.

3. Рынок промежуточных продавцов состоит из лиц и организаций, приобретающих и продающих товары, произведенные другими.

4. Рынок государственных учреждений составляют органы власти всех уровней, закупающие или арендующие товары, необходимые для выполнения своих функций по производству власти.

Рынок товаров промышленного назначения

Рынок товаров промышленного назначения или промышленный рынок состоит из предприятий, делающих закупки с целью производства других товаров или услуг. Это предприятия сельского хозяйства, промышленности, строительства, транспорта, связи, коммунальных и прочих услуг. По размерам ассортимента и денежного оборота этот рынок превосходит потребительский рынок, хотя потребительский рынок — это все население страны. Объяснить этот факт легко на примере автомобиля. На потребительском рынке один автомобиль — это одна товарная единица. Однако для его производства требуется только на автосборочном производстве десятки тысяч деталей. А для производства этих деталей и узлов поставщикам автосборочного завода требуются еще больше деталей, материалов, станков и оборудования. Длиной и разветвленностью производственно-разделительной цепочки и объясняется размер ассортимента и денежного оборота промышленного рынка.

Промышленный рынок отличается от потребительского, кроме вышеназванных факторов, следующим:

· Покупатели на промышленном рынке крупнее; основная часть закупок (80%) приходится на промышленных гигантов (составляющих примерно 20% от числа всех покупателей).

· Покупатели обычно сконцентрированы географически (по таким промышленным центрам, как Центральный, Уральский, Кузнецкий и др.).

· Спрос на промышленные товары является производным по отношению к независимому спросу на потребительском рынке, т.е., например, спрос на автомобильные стёкла возникает только при спросе на потребительском рынке на автомобили.

Читать еще:  Рынок монополистической конкуренции кратко

· Спрос на товары промышленного назначения резко меняется в зависимости от изменения независимого потребительского спроса: так изменение потребительского спроса на 10% может привести к изменению спроса на оборудование на 200% (например, обычная ежегодная закупка автоматических линий составляла одну штуку, а десяти процентный подъем спроса потребовал купить сразу две). Понятно, что снижение независимого спроса может даже остановить предприятия на промышленном рынке.

· Уязвимость целых отраслей от изменчивого потребительского спроса вынуждает промышленные предприятия выпускать разнообразную продукцию для многих рынков.

· Спрос на промышленные товары неэластичен по цене, т.е. изменения (повышение) цены поставщиком не влечет резкого изменения спроса. Этот факт объясняется, во-первых, тем, что цена конкретной покупной детали составляет малую долю в цене всего изделия, и, во-вторых, тем, что сменить поставщика и трудно и рискованно.

· При регулярных поставках между продавцом и покупателем складываются тесные личные, часто взаимовыгодные (покупают товары друг у друга) отношения. Эти отношения осложняют смену поставщика, а, значит, и выход на рынок новых поставщиков.

· Товар поставщиками довольно часто выпускается только после получения заказа от покупателя. При этом возможна доработка изделия по требованию клиента.

· Для продажи промышленных товаров редко привлекают посредников.

· На этом рынке в процессе продвижения товара роль рекламы, пропаганды и стимулирования продаж ниже, чем на потребительском рынке. Основная роль принадлежит личным продажам, т.е. использованию торговых агентов-коммивояжеров.

· Закупщики товаров промышленного назначения — профессионалы, обладающие хорошими знаниями о покупаемом продукте, рынке.

· Для успешной работы на промышленном рынке товаропроизводитель (поставщик) должен не только знать особенности этого рынка, перечисленные выше, но и разбираться в покупательском поведении клиентов, процессе принятия ими решения о покупке.

· Принимаемые решения о закупке товаров промышленного назначения зависят от вида закупок:

· повторная ли это закупка без изменения условий (поставки, цены, качества, технических и других условий);

· повторная закупка с изменениями условий;

Наиболее сложные закупки — новые. Чем выше цена и степень риска, тем больше информации надо иметь покупателю для принятия решения.

Решения о закупках товаров промышленного назначения принимаются на различных уровнях руководства фирмы в зависимости от вида закупок (новая, повторная), цены товара и размеров фирмы. Это может быть торговый агент, начальник сектора или глава отдела снабжения, группа принятия решения о закупках (центр закупок), вице-президент по закупкам, глава фирмы. В крупных фирмах чаще всего организуют группу принятия решения по закупке конкретного товара, в которую входят снабженцы, техники, пользователи товара, маркетологи, администраторы.

Рассмотрим подробнее покупательское поведение закупщиков на промышленном рынке.Что же оказывает влияние на членов закупочного центра? С одной стороны — это экономические соображения (цена, сервис, качество), с другой — психологические (личные отношения с продавцами, с коллегами по закупочному центру, амбиции и другие). Факторы, влияющие на агента по закупкам, Ф.Котлер [9]разделил на четыре группы.(рис.6)

Рис. 6 Основные факторы, влияющие на поведение покупателей промышленного назначения

Продавцы должны учитывать все названные факторы: и личности покупателей и экономические факторы для успешных продаж.

Как говорилось выше для успешной работы на промышленном рынке необходимо знать процесс принятия решения о закупках покупателя товаров промышленного назначения. Процесс этот аналогичен процессу принятия решения о покупке обычным покупателем ширпотреба (т.е. на потребительском рынке), но имеет больше этапов (8) и проработка вопроса здесь глубже и профессиональнее. Он состоит из следующих этапов.

1. Осознание проблемы (обычно кем-то из работников фирмы, кому стало ясно, что проблему может решить покупка товара на стороне).

Осознание появляется под влиянием либо внутренних, либо внешних факторов.

· выпуск нового товара (нужно новое оборудование и материалы),

· поломка оборудования (замена узлов или всего оборудования),

· необходимость сменить плохого поставщика,

· появление возможности более выгодной поставки.

· выставки, ярмарки, реклама, коммивояжер.

2. Обобщенное описание нужды. Определяются общие характеристики товара и его количество. Для сложных товаров агент привлекает специалистов: инженеров, пользователей и т.д.

Они проводят ранжирование значимости показателей долговечности, стоимости и других.

Пример: покупка станка

производительность — 10 баллов

надежность — 8 баллов

долговечность — 3 балла

цена — 10 баллов

На этом этапе продавец товара может помочь покупателю разобраться в ценности своего товара.

3. Поиски поставщиков. Он производится с помощью торговых справочников, рекламы, знакомых, запросов в сети Интернет.

При этом часть поставщиков бракуется по объемам производства (например, Вам нужны только крупные поставки), по надежности поставок, ценам и т.п.

Остается небольшой список «квалифицированных» поставщиков. В случае нового и незнакомого товара поиск поставщиков достаточно долог.

4. Запрашивание предложений. Оно производится у квалифицированных поставщиков. В ответ присылаются каталоги, коммивояжер, подробные письменные предложения, приглашения на презентации.

5. Выбор поставщика. На этом этапе изучаются присланные предложения, и производится выбор поставщика. Оценивают не только технические характеристики товара, но и своевременность поставки, сервис. Часто закупочный центр ранжирует желательные характеристики поставщика. Например, компания, компьютеризируя производство, следующим образом ранжировала характеристики поставщика.

1)Служба технической помощи.

3)Быстрота реакции на нужды клиентов.

7)Полнота товарного ассортимента.

9)Возможности предоставления товара в кредит.

11)Наличие описаний, руководств, справочников.

Часто поставщиков выбирают несколько, чтобы не зависеть полностью от одного, сравнивать цены, качество и эффективность работы разных поставщиков.

6. Подготовка контракта.

а) Уточняются технические характеристики товара. Инженеры с экономистами проводят функционально — стоимостной анализ товара с целью проведения его доработки поставщиком до необходимого уровня цен, надежности, прочности и т.д.

б) Проводятся переговоры с поставщиком об уточнении параметров и цены товара, гарантиях, сервиса, условиях платежа и поставки.

в) Готовится экономический расчет эффективности производства при предложенных условиях контракта, возможности в срок погасить кредиты и т.д.

7. Подписание контракта.

Производится согласование текста с продавцом. При крупном контракте подписание его — постатейное. В этом случае стараются заключить всеобъемлющие контракты (о долговременном сотрудничестве с повторными поставками за определенный период). Это выгоднее покупателю, чем много отдельных контрактов. Слишком крупные разовые поставки невыгодны, т.к. требуют долгого хранения товара.

8. Оценка работы поставщика.

Она необходима для возможных закупок в будущем. Для этого отдел снабжения проводит опросы пользователей товаром. В результате возможно либо продолжение сотрудничества, либо смена поставщика, либо изменение контракта.

Итак, из всего выше сказанного видно, что работать на промышленном рынке продавцу не просто, однако ввиду широты требуемого ассортимента товаров здесь легче найти свою «нишу», чем на потребительском рынке.

Рынок товаров производственного назначения

Рынок товаров производственного назначения – это группа организаций и частных лиц, которые занимаются закупкой товаров и услуг для целей промышленного производства другой продукции.

Особенности производственного рынка

Рынок товаров для целей промышленности отличается от широкого рынка. Его особенностями являются следующие характеристики:

  • Небольшое количество покупателей. Продавец производственных товаров имеет дело с меньшим числом потребителей. К примеру, компания может производить комплектующие части автомобиля. На широком рынке покупателями товара могут быть миллионы владельцев личного транспорта, а на производственном — одно крупное автомобильное предприятие-производитель.
  • Объем немногочисленных покупателей в общем обороте предприятия-продавца. Даже если производителей в определенной отрасли рынка много, основными покупателями их продукции выступает несколько компаний. Именно крупные изготовители закупают основную массу товаров на производственном рынке.
  • Концентрация покупателей по географическому признаку. Большинство покупателей промышленной продукции сконцентрированы в определенных экономических зонах страны (Центральный район, Западно-Сибирский и т.д.). Особенно ярко территориальная концентрированность выражена в нефтяном и сельскохозяйственном производстве.
  • Зависимость спроса на промышленном рынке от спроса на товары общего потребления. При снижении спроса на широком рынке, упадок уровня спроса на производство промышленных продуктов неизбежен.
  • Уровень спроса на товары для промышленности подвержен резким изменениям. Особенно часто наблюдаются перепады спроса на новое оборудование и материалы.
  • Покупатели на рынке производственного оборудования владеют специальными знаниями в конкретной области промышленности. Закупками на рынке занимаются профессионалы или даже комиссии. На широком рынке покупатель действует только из соображений собственных предпочтений, не заостряя внимания на практической части и дальнейшей судьбе покупки.
  • Денежный оборот и номенклатура промышленного рынка крупнее, чем на рынке общего потребления.
  • Характер закупок на производственном рынке – оптовый.
Читать еще:  Рынок услуг земли и земельная рента

На рынке промышленной продукции в выигрыше остается тот продавец, у которого наиболее низкая цена в сравнении с конкурентами. При этом характерные качества товара могут быть идентичны.

Товары и покупатели на производственном рынке

Товары на рынке промышленного назначения, их полезность и спрос на них, классифицируются в зависимости от потребности в производственной сфере экономики. В основном промышленный рынок заполнен следующими продуктами:

  • Комплектующие, сырье, полуфабрикаты и материалы, необходимые для производства;
  • Капитальное имущество и продукты. Товары, предназначенные для длительного использования и обеспечивающие производство. Это могут быть здания, станки, компьютерная техника и др.;
  • Вспомогательная продукция и услуги. Сюда входит сфера обслуживания и дополнительные материалы.

На механизмы спроса рынка промышленной продукции влияет несколько факторов:

  • Экономическая ситуация в государстве, темпы научно-технического прогресса и события в политической обстановке;
  • Особенности предприятий, их стратегические цели и планы по ведению хозяйственной деятельности;
  • Отношения внутри состава закупочной комиссии. Важная информация для продавца, так как, изучив личные качества и взаимоотношения членов комиссии можно влиять на результат рассмотрения возможностей закупки.

Рынок промышленной продукции заполнен продавцами, предлагающими вышеперечисленные товары. Их реализация происходит через посредников или напрямую. Зачастую, потенциальные покупатели и продавцы разделены большими расстояниями и знают друг о друге минимум информации.

Рынок товаров промышленного назначения

Первой разновидностью рынка предприятий является рынок товаров промышленного назначения, который можно определить как «совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям».

Основными отраслями деятельности, составляющими рынок товаров промышленного назначения, являются:

  • сельское, лесное и рыбное хозяйство;
  • горнодобывающая промышленность;
  • обрабатывающая промышленность;
  • строительство;
  • транспорт;
  • связь;
  • коммунальное хозяйство;
  • банковское, финансовое и страховое дело;
  • сфера услуг.

По размерам товарной номенклатуры и денежного оборота рынок товаров промышленного назначения превосходит соответствующие показатели рынка товаров широкого потребления. Чтобы изготовить и продать обыкновенную пару кожаных перчаток, нужно, чтобы торговец шкурами продал эти шкуры кожевникам, которые продали бы отделанную кожу перчаточникам, которые продали бы готовые перчатки оптовым торговцам, которые, наконец, продали бы их широкому потребителю. Помимо этого, каждому участнику производственно-распределительной цепочки приходится закупать для своего дела и множество других товаров и услуг.

Рынок товаров промышленного назначения обладает определенными характеристиками, которые отличают его от рынков товаров широкого потребления.

Во-первых, на нем меньше покупателей. Продавец товаров промышленного назначения, как правило, имеет дело с гораздо меньшим числом покупателей, чем его коллега, предлагающий товары широкого потребления. Например, фирма «Уралшина» продает шины и промышленности, и широкому потребителю. На рынке товаров для нужд промышленности ее «судьба» всецело зависит от получения заказа от одного из трех крупнейших автомобилестроительных предприятий России. А вот при продаже запасных шин широкому потребителю перед фирмой «Уралшина» оказывается потенциальный рынок владельцев 2 млн легковых автомобилей.

Во-вторых, действующие на рынке немногочисленные покупатели крупнее. Даже в отраслях со множеством производителей основная часть закупок приходится, как правило, на долю нескольких крупных покупателей. В таких отраслях, как производство автомобилей, телефонного и телеграфного оборудования, сигарет, авиационных двигателей и деталей к ним, а также в промышленности органических волокон более 70% общего объема производства приходится на долю лишь нескольких изготовителей. Следовательно, именно они и будут закупать основную массу товаров производственно-технического назначения, предназначенных для отрасли в целом.

В-третьих, покупатели сконцентрированы географически. Более половины всех покупателей товаров промышленного назначения в нашей стране сконцентрированы в одной трети субъектов Федерации. В таких отраслях, как нефтяная, сталелитейная промышленность, авиационная или угольная, географическая концентрация выражена еще ярче. Географическая концентрация производителей способствует снижению издержек. Продавцам товаров промышленного назначения необходимо следить за тенденциями усиления или ослабления географической концентрации.

В-четвертых, спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления, можно сказать, проистекает из него, ведь металл покупают потому, что потребители покупают автомобили, холодильники и другие изделия из металла. Если спрос на эти товары ослабнет, снизится спрос и на все товары промышленного назначения, используемые в процессе их производства.

В-пятых, спрос на товары промышленного назначения неэластичен. Для общего спроса на многие товары и услуги промышленного назначения (в отличие от спроса со стороны отдельной фирмы) характерна низкая ценовая эластичность. Иными словами, изменение цен не влечет за собой сильных колебаний общего спроса. Спрос особенно неэластичен в краткосрочном плане, ибо изготовители продукции не в состоянии внести большое число изменений в технологию своего производства. В то же время потребители будут исходить из цены, решая, у какого именно поставщика закупать необходимые товары. Но это опять-таки не окажет сильного влияния на объемы совершаемых ими закупок.

В-пятых, спрос на товары промышленного назначения резко меняется. Спрос на товары и услуги промышленного назначения обычно меняется быстрее, чем на товары и услуги широкого потребления. Это особенно справедливо в отношении спроса на новое производственное оборудование. Определенный процент прироста спроса на потребительские товары может привести к неизмеримо большему процентному приросту спроса на машины и оборудование, необходимые для выпуска дополнительного количества товаров широкого потребления. Иногда 10%-ный рост потребительского спроса может вызвать в течение ближайшего периода увеличение спроса со стороны промышленности на 200%. Это обстоятельство вынуждает многих производителей диверсифицировать свою товарную номенклатуру, чтобы иметь возможность как-то сглаживать перепады в рамках цикла деловой активности.

В-шестых, покупатели товаров промышленного назначения — профессионалы. Товары для нужд промышленности закупают профессионально подготовленные сотрудники, которые знают, как совершать закупки наиболее выгодным образом. Широкий потребитель менее предусмотрителен при совершении покупок. Чем сложнее характер закупки для нужд промышленности, тем выше вероятность участия в процессе принятия решения о ней целого ряда лиц. Приобретением наиболее важных товаров обычно занимаются специальные закупочные комиссии, в состав которых входят технические эксперты и представители высшего руководства. Это означает, что для работы с хорошо подготовленными покупателями фирмы, предлагающие товары промышленного назначения, должны привлекать хорошо подготовленный торговый персонал. Несмотря на то что в комплексе мер по продвижению на рынок товаров промышленного назначения большую роль играют и реклама, и стимулирование сбыта, и пропаганда, основным орудием сбыта остается техника личной продажи.

В процессе закупки покупатель товаров промышленного назначения сталкивается с необходимостью принятия целого ряда решений. Количество решений зависит от вида ситуации совершения закупки.

Особенности рынка товаров производственного назначения.

1. На нем меньше покупателей. Продавец товаров промышленного назначения, как правило, имеет дело с гораздо меньшим числом покупателей. Например, фирма может продавать шины и промышленности, и широкому потребителю. На рынке товаров для нужд промышленности она может получить заказ от одного из нескольких крупнейших автомобилестроительных предприятий — от АО АвтоВАЗ или АЗЛК. А при продаже запасных шин широкому потребителю потенциальный рынок фирмы — владельцы десятков миллионов используемых в России автомобилей.

2. Немногочисленные покупатели крупнее. Даже в отраслях с множеством производителей основная часть закупок приходится, как правило, на долю всего нескольких крупных покупателей. В таких отраслях, как добыча газа, нефти, производство автомобилей, авиационных двигателей, большая часть общего объема производства приходится на долю нескольких изготовителей. Именно они будут закупать основную массу предметов снабжения для отрасли.

3. Покупатели сконцентрированы географически. Большая часть всех покупателей товаров промышленного назначения в стране сконцентрирована в Центральном, Уральском, Поволжском и Западно-Сибирском экономических районах. В таких отраслях, как нефтяная, газовая промышленность, географическая концентрация выражена еще ярче. Большая часть сельскохозяйственной продукции поступает из нескольких экономических районов страны. Концентрация производства способствует снижению издержек. Необходимо следить за тенденциями изменения географической концентрации.

Читать еще:  Мировой рынок древесины

4. Спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления. Если спрос на товары широкого потребления ослабнет, снизится спрос и на все товары промышленного назначения, используемые в процессе производства.

5. Спрос на товары промышленного назначения резко меняется. Спрос на товары и услуги промышленного назначения обычно меняется быстрее, чем на товары и услуги широкого потребления. Это особенно справедливо в отношении спроса на новое производственное оборудование. Прирост спроса на потребительские товары может привести к неизмеримо большему приросту спроса на машины и,о борудование , необходимые для выпуска дополнительного количества товаров широкого потребления, и наоборот.

6.Покупатели товаров промышленного назначения— профессионалы. Товары для нужд промышленности закупают профессионально подготовленные агенты, которые всю свою трудовую жизнь учатся, как совершать закупки наиболее эффективным образом. Широкий потребитель менее искушен в искусстве совершения покупок. Чем сложнее характер закупки для нужд производства, тем больше
вероятность участия в процессе решения целого ряда лиц. Приобретением наиболее важных товаров обычно занимаются специальные закупочные комиссии, в состав которых входят технические эксперты и представители высшего руководства. Фирмы, предлагающие товары промышленного назначения, должны привлекать хорошо подготовленных коммивояжеров. Основным методом сбыта является личная продажа. По размерам товарной номенклатуры и денежного оборота рынок товаров промышленного назначения превосходит рынок товаров широкого потребления.

Один из самых важных – рынок товаров производственного назначения. При реализации товара на этом рынке необходимо учитывать следующие его особенности:

• спрос на этом рынке носит производный характер (зависит от спроса на потребительские товары);

• основные товары этого сегмента используются длительное время, поэтому для покупателей важны эксплуатационные затраты;

• полезность товара легко определяется по исчисляемым параметрам, которые обязательно исследуются специалистами по закупкам;

• чувствительность к цене возрастает по мере увеличения частоты закупок товара, т.е. чувствительность к цене сырья и комплектующих выше, чем к цене сложного оборудования длительного пользования;

• закупки в значительной степени зависят от конкретных людей, которые принимают решения по закупкам от имени предприятия;

• в процессе реализации товара необходимо учитывать меру влиятельности покупателя на рынке, которая зависит от его размера, объема закупок, кредитного рейтинга и других факторов;

• высокая профессиональная информированность покупателей о товаре.

Продавцы обычно заинтересованы в рынке товаров производственного назначения, так как продажи на нем идут крупными партиями, он легче поддается прогнозу, имеет достаточно большую емкость. Но в силу того, что спрос на этом рынке является производным, колебания спроса на рынках потребительских товаров вызывают резкие колебания спроса на товары производственного назначения, причем намного более резкие, чем колебания первоначального спроса.

Один из самых важных – рынок товаров производственного назначения. При реализации товара на этом рынке необходимо учитывать следующие его особенности:
• спрос на этом рынке носит производный характер (зависит от спроса на потребительские товары);
• основные товары этого сегмента используются длительное время, поэтому для покупателей важны эксплуатационные затраты;
• полезность товара легко определяется по исчисляемым параметрам, которые обязательно исследуются специалистами по закупкам;
• чувствительность к цене возрастает по мере увеличения частоты закупок товара, т.е. чувствительность к цене сырья и комплектующих выше, чем к цене сложного оборудования длительного пользования;
• закупки в значительной степени зависят от конкретных людей, которые принимают решения по закупкам от имени предприятия;
• в процессе реализации товара необходимо учитывать меру влиятельности покупателя на рынке, которая зависит от его размера, объема закупок, кредитного рейтинга и других факторов;
• высокая профессиональная информированность покупателей о товаре.
Продавцы обычно заинтересованы в рынке товаров производственного назначения, так как продажи на нем идут крупными партиями, он легче поддается прогнозу, имеет достаточно большую емкость. Но в силу того, что спрос на этом рынке является производным, колебания спроса на рынках потребительских товаров вызывают резкие колебания спроса на товары производственного назначения, причем намного более резкие, чем колебания первоначального спроса.
Учет множества факторов при организации производства за рубежом. Основные из них можно сгруппировать следующим образом:
Глобальные факторы:
международные политические конфликты;
политические конфликты внутри страны;
социальные конфликты;
перестройка международных политических союзов.
Локальные факторы:
изменение условий рынка;
нестабильность экономики;
инфляция;
трения с политическими группировками;
трения с местными деловыми кругами.
Инвестиционные факторы:
возможность национализации (с компенсацией или без);
возможный ущерб имуществу из-за высокого уровня преступности (вымогательство, рэкет, налет банд и др.);
потеря прав на возвращение доходов и имущества в страну материнской фирмы;
ускоренный износ оборудования из-за климатических условий и небрежного отношения местного персонала и др.
Факторы управленческого характера:
сложности управления местным персоналом;
конфликты с профсоюзами и др.
Деление способов выхода на внешние рынки и работы на них, формирование сбытовой сети, приведенные выше, в значительной степени условны. Часто применяются смешанные, комбинированные варианты работы на внешних рынках. Примером может служить деятельность компании «Катерпиллер» (производитель дорожно-строительного оборудования), которая опирается на международную сеть крупных независимых дилеров, способных оказывать услуги по снабжению запчастями, осуществляет производство основных стандартных деталей и узлов оборудования на мощных предприятиях и производит доводку, доработку продукции в соответствии с требованиями основных рынков на разработанных там же сборочных заводах. «Катерпиллер» имеет и смешанные предприятия, в частности, в Японии (с фирмой «Мицубиси» для противостояния на этом рынке своему основному конкуренту – компании «Камацу»).
Изучение правовых вопросов чрезвычайно важно при изучении условий рынка. Для успешной и эффективной работы необходимо знать законы по вопросам страхования и перевозок различными видами транспорта; законы, регулирующие правовое положение и деятельность фирм, в том числе иностранных; законы об охране промышленной собственности, патентовании изобретений, регистрации товарных знаков, а также существующую практику по этим делам; общепринятые в стране импорта способы разрешения судебных споров по международным коммерческим сделкам и др. К этой области изучения рынка следует отнести также установление адвокатских фирм, которым можно поручить ведение дел.
Исследование потенциальных возможностей предприятия при работе на внешнем рынке проводится целью оценить его конкурентоспособность при работе на конкретном рынке.
Анализ текущих результатов хозяйственной деятельности своего предприятия предполагает выяснение его экономического потенциала, общих результатов хозяйственной деятельности, финансового положения, эффективности производственно-хозяйственной и внешнеэкономической деятельности за соответствующий период. Анализируются такие показатели, как активы, основной капитал, качество и стоимость произведенной продукции, количество и размещение производственных и сбытовых подразделений предприятия как в своей стране, так и за границей и другие показатели, характеризующие экономический потенциал предприятия. В анализе хозяйственной деятельности важны разделы, характеризующие изменение показателей общих расходов с разбивкой по статьям, показателей поступления средств (прибыль, амортизация, субсидии и дотации, эмиссия акций, увеличение долгосрочной и краткосрочной задолженности), показателей использования средств (выплата дивидендов, капиталовложения, погашения задолженности и др.). Очень важное значение имеет анализ показателей эффективности деятельности предприятия: прибыли, фондоотдачи, оборачиваемости оборотных средств, производительности труда и др. Проводится анализ показателей финансового положения предприятия. Анализ хозяйственной деятельности необходим для выявления текущих изменений и отклонений от плановых показателей, а также изменений за текущий (отчетный) период. Глубокий и тщательный анализ производственно-хозяйственной деятельности, в том числе деятельности на внешних рынках, – необходимая база принятия эффективных управленческих решений.
Первая заповедь маркетинга гласит: «Если у вас нет товара – у вас нет ничего». Поэтому конкурентоспособность продукции предприятия имеет первостепенное значение для принятия решений о работе на определенном рынке.
Оценка конкурентоспособности товара, планируемого к экспорту, включает следующие этапы:
• анализ рынка и выбор наиболее соответствующего образца товара (или нескольких образцов товаров) в качестве базы для сравнения. В качестве образца товара берется, как правило, товар, имеющийся на рынке и пользующийся спросом у покупателя;
• определение набора сравниваемых параметров;
• расчет интегрального показателя конкурентоспособности товара.

Дата добавления: 2015-04-18 ; просмотров: 69 ; Нарушение авторских прав

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector